O sucesso do negócio seguro vida, segundo dois especialistas

Fonte: APTS

Josusmar Sousa e Osmar Bertacini comentaram suas experiências durante encontro da UCS.

Durante jantar no Charles Pizza Grill promovido pela União dos Corretores de Seguros (UCS) o presidente da APTS, Osmar Bertacini, e o presidente da Mister Liber Corretora de Seguros, Josusmar Sousa, apresentaram palestra sobre o tema “Benefícios”. Recebidos pela presidente da UCS, Mara Borges Sutto, ambos trouxeram ensinamentos importantes para construir uma carreira de sucesso na área.

Josusmar expôs técnicas de abordagem e de venda do produto. Segundo ele, para vender seguro de vida, o corretor precisa criar um envolvimento com o segurado e falar a sua língua. “Comece a falar um pouco sobre sua vida e o seu sucesso. Dessa forma, começará a descobrir coisas do seu cliente que não imaginava”, disse.

Com base em pesquisas que revelam os principais temores universais – morte prematura, doenças e invalidez -, Josusmar entende que a abordagem inicial deve ser focada no problema, a morte, seguida da solução, o seguro de vida como proteção. Além das coberturas de morte e invalidez, ele também oferece diárias por incapacidade temporária. “O seguro de vida é mais completo do que se pensa”, disse.

Considerando que a média de vida do brasileiro é de 76 anos, equivalente a 28 mil dias, ele contou que procura vender o produto adequado às fases de vida do cliente. Um de seus métodos é fazer o cliente entender que terá 14 mil dias (dos 20 aos 60 anos) para auferir renda, já que não terá recursos do zero aos 20 anos e dos 60 aos 80, quando estará na fase de usufruir as conquistas.

Josusmar lembrou que o potencial do mercado de seguro de vida é de R$ 31 bilhões e que o produto vida individual está crescendo acima de 6%. “Acordem, despertem para o mundo de vida e previdência”, disse, acrescentando que os corretores devem, primeiramente, ter o seu próprio seguro de vida. “Porque o corretor não conseguirá vender um produto que não acredita”, disse.

Oportunidades e ganhos Depois de ser surpreendido com uma homenagem da UCS por seus 55 anos de carreira em seguros, Osmar Bertacini falou das oportunidades do seguro de vida. Segundo ele, o ramo tem muito potencial. Prova disso é ausência de seguro para proteger, por exemplo, as vítimas de transportes terrestres, em torno de 51 mil pessoas por ano. “A maioria não tem seguro e irá receber apenas o DPVAT”, disse. Além das coberturas de morte e invalidez, Bertacini lembrou que é possível adquirir o seguro para proteger partes do corpo, como já fizeram algumas celebridades.

Em seguida, o presidente da APTS dedicou parte de sua palestra para comentar os artigos do Código Civil que se relacionam com o seguro de vida. Um dos mais polêmicos, o artigo 768 estabelece que o segurado perderá o direito à garantia se agravar intencionalmente o risco objeto do contrato. “Se beber, dirigir e morrer, a seguradora não paga”, disse. O artigo 763 define que o segurado também perderá direito à indenização se estiver em mora com o seguro.

Ele também comentou os artigos 766 (sobre declarações inexatas no seguro), 798 (carência para pagamento de indenização por suicídio) e outros. Por fim, Bertacini destacou a lucratividade do ramo para os corretores de seguros, lembrando que os rendimentos são melhores que, por exemplo, os do seguro de automóvel, além de oferecer comissão vitalícia. “Não deixem de vender seguro de automóvel, mas vendam também seguro de vida e odontológico”, orientou.

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